Почему сейчас самое время смотреть на БРИКС
Российский малый и средний бизнес привык думать об экспорте как о чем‑то «для крупных». Но последние пару лет картинка резко меняется: валютные качели, ограничения в «старых» юрисдикциях и параллельно — ускоренное сближение с партнёрами из Бразилии, Индии, Китая и других стран объединения. В результате экспорт для малого бизнеса в страны БРИКС перестал быть экзотикой и постепенно превращается в практичный способ диверсифицировать выручку и снизить зависимость от внутреннего спроса.
При этом «зайдём в Китай, а там разберёмся» больше не работает — растёт конкуренция, меняются правила игры и сильно дорожают ошибки.
Что именно ищут в БРИКС у российских МСП
Спрос смещается от сырья к нишевым продуктам: промышленное оборудование, компоненты, IT‑решения, инжиниринг, агропродукция глубокой переработки, мебель, стройматериалы, косметика и нишевые FMCG‑бренды.
Эксперты по международной торговле отмечают: выигрывают те, кто заходит не «с чем есть», а под конкретный запрос рынка, адаптируя упаковку, сервис и даже бизнес‑модель под локальные привычки.
—
Подходы к выходу на рынки БРИКС: с чем сравнивать
Подход №1. «Сделай сам» — самостоятельный выход
Этот вариант выбирают предприниматели, которые хотят держать всё под контролем и экономить на посредниках. По сути, вы сами выстраиваете выход на рынки БРИКС для российского бизнеса: ищете партнёров, тестируете каналы продаж, разбираетесь с сертификатами и логистикой.
Плюсы:
– максимальная управляемость;
– более высокая маржа в долгую;
– быстрое накопление реальной экспертизы внутри компании.
Минусы:
– высокие стартовые риски;
– длиннее «коридор ошибок»;
– потребность в сильной команде и знании языка/культуры целевой страны.
Подход №2. Работа через российских операторов и «под ключ» сервисы
Здесь вы опираетесь на услуги по экспорту товаров в БРИКС из России: логистические операторы, экспортные маркетплейсы, компании, которые берут на себя сертификацию, маркетинг и поиск дистрибьюторов.
Такой путь чаще выбирают компании, которые ценят скорость запуска и готовы делиться частью маржи за снижение головной боли и рисков.
—
Подход №3. Гибрид: собственная экспертиза + внешние партнёры
Гибридный сценарий — самый жизнеспособный для МСП. Силы компании сосредоточены на продукте, маркетинге и отношениях с ключевыми партнёрами, а всё, что связано с таможней, сертификацией и документооборотом, частично или полностью отдают внешним провайдерам.
По словам практиков, такой формат позволяет тестировать несколько стран одновременно, быстро «отрубать» нерентабельные каналы и масштабировать те, что выстрелили.
—
Технологии выхода на рынки БРИКС: что реально работает
Цифровые витрины и маркетплейсы
Онлайн‑маркетплейсы — первая мысль у большинства предпринимателей, когда речь заходит о том, как начать экспорт в БРИКС малому и среднему бизнесу. Речь не только о глобальных платформах, но и о региональных: индийские, бразильские, арабские площадки и китайские B2B‑платформы для оптовиков.
Плюсы:
– быстрый старт и понятный интерфейс;
– встроенный поток трафика;
– упрощённый документооборот и платежи.
Минусы:
– высокая конкуренция по цене;
– зависимость от правил площадки;
– не всегда подходят для сложных B2B‑продуктов и оборудования.
Локальные партнёры, дистрибьюторы и агенты
Вторая технологическая линия — создание сети партнёров «на земле». Это могут быть дистрибьюторы, агенты, совместные предприятия, сервисные партнёры.
Такой формат особенно важен для сложных продуктов: оборудования, инженерных решений, IT‑систем, требующих внедрения и поддержки.
Плюсы:
– глубокое понимание локального рынка;
– доступ к существующей клиентской базе партнёра;
– упрощение маркетинга и послепродажного сервиса.
Минусы:
– зависимость от качества партнёра;
– необходимость делиться маржой;
– иногда — сложность развода с неэффективным партнёром.
—
Плюсы и минусы ключевых технологий экспорта
Цифровые инструменты: CRM, аналитика, сквозная отчётность
Современный экспорт без цифры превращается в лотерею. Компании, которые используют CRM, BI‑аналитику и сквозной учёт, быстрее видят, какие страны, каналы и продукты реально зарабатывают.
Плюсы:
– прозрачность юнит‑экономики по каждой стране;
– быстрые управленческие решения;
– легче масштабировать успешные модели.
Минусы:
– стартовые затраты на внедрение;
– необходимость учить команду работать с данными;
– риск «переборщить» и усложнить процессы небольшого бизнеса.
Онлайн‑маркетинг и локализация
Продвижение «как в России» по шаблону в странах БРИКС почти всегда даёт слабый результат. Эксперты отмечают, что без локализации сайта, материалов и контента на языках целевых рынков вы сами отрезаете себе часть спроса.
Плюсы:
– рост доверия к бренду;
– более высокая конверсия из интереса в сделки;
– возможность строить прямые коммуникации с конечными клиентами.
Минусы:
– затраты на перевод, адаптацию и поддержку;
– необходимость учитывать местное законодательство о рекламе;
– риск промахнуться с культурным контекстом без локальных консультантов.
—
Рекомендации по выбору стратегии: пошаговый подход
Шаг 1. Честно оценить готовность компании
Перед тем как «рваться в Китай или Индию», эксперты советуют задать себе три простых вопроса:
1. Есть ли у вас продукт, который действительно уникален или конкурентоспособен по цене/качеству на внешнем рынке?
2. Готов ли бизнес выдержать 6–12 месяцев тестов без немедленной окупаемости?
3. Есть ли в команде человек, который будет лично «тащить» экспорт, а не делать его «по остаточному принципу»?
Если хотя бы на один вопрос ответ «нет», логичнее сначала подтянуть основу, а уже потом планировать масштабный выход за рубеж.
Шаг 2. Выбор страны и ниши, а не «БРИКС в целом»
БРИКС — это не единый рынок, а набор очень разных стран. Китай не похож на Индию, а Бразилия сильно отличается от ОАЭ. Поэтому стратегия «сразу во все страны» почти всегда распыляет ресурсы.
Опытные экспортёры рекомендуют начинать с одной‑двух стран, где:
– понятнее спрос на ваш продукт;
– меньше логистические и регуляторные барьеры;
– есть понятные партнёры или вход через маркетплейсы.
Шаг 3. Привлечь точечный консалтинг, а не «друзей друга»
Консалтинг по выходу на зарубежные рынки БРИКС — не про толстые презентации, а про практичные ответы: какие документы нужны, какие маркетплейсы живые, как правильно оформить контракт и защитить платежи.
По мнению экспертов, рациональная модель для МСП — не брать дорогих консультантов «навсегда», а адресно заказывать:
– экспресс‑аудит экспортного потенциала;
– анализ конкретного рынка (страны);
– настройку первых сделок, чтобы адаптировать шаблоны документов и процессов.
—
Три ключевых совета от практиков
Совет 1. Планировать экспорт как отдельный проект
Не пытайтесь «прицепить» экспорт к текущей операционке. Опыт экспортёров показывает: нужен отдельный мини‑план с целями, бюджетом и ответственными. Даже если вы небольшая компания, формализованный проект дисциплинирует и снижает риск «размывания» фокуса.
Совет 2. Начинать с «лёгких» сделок
Эксперты рекомендуют сначала обкатать экспорт на относительно простых поставках: небольшие партии, понятная логистика, минимальная кастомизация. Это позволяет:
1. Понять реальные сроки и издержки.
2. Отладить документооборот.
3. Проверить платёжную дисциплину партнёров.
А уже потом выходить на крупные контракты, когда ваша команда «научится дышать» в новом режиме.
Совет 3. Считать экономику до и после каждой итерации
Не ограничивайтесь расчётом маржи «на салфетке» перед входом в страну. Настоящая работа — регулярно пересчитывать экономику по итогам каждого квартала: какая страна приносит живую прибыль, а где деньги тонут в маркетинге и логистике.
Если цифры не сходятся, опытные игроки советуют не стесняться сворачивать направление и перераспределять ресурсы, а не «тянуть» нерентабельный рынок из‑за потраченного времени.
—
Актуальные тенденции к 2026 году: куда всё движется
Углубление регионализации и «южно‑южная» кооперация
На горизонте до 2026 года ожидается усиление тренда на региональную интеграцию внутри БРИКС и расширение формата за счёт новых участников. Для российского МСП это означает более широкие возможности заходить в соседние рынки через уже существующие связи партнёров в объединении, а не пробивать каждый рынок с нуля.
К тому же растёт интерес к совместным производствам, R&D‑кооперации и локализации на рынках БРИКС — особенно в сферах машиностроения, IT и агротеха.
Цифровые сервисы и «бесшовный» экспорт
На практике всё больше компаний используют комплексные онлайн‑сервисы, через которые можно оформить сделку «под ключ»: от поиска контрагента до страхования и логистики. Это упрощает экспорт для малого бизнеса в страны БРИКС, но и повышает требования к качеству продукта — «среднее по больнице» становится плохо продаваемым.
—
Как не потеряться в сервисах и помощниках
Выбор партнёров и сервисов: на что смотреть
Чтобы не утонуть в предложениях, предпринимателям стоит заранее определить, какие именно услуги по экспорту товаров в БРИКС из России вам критичны на старте: логистика, сертификация, маркетинг, поиск партнёров или комплексное сопровождение.
Эксперты советуют:
1. Проверять кейсы именно по вашей отрасли и целевой стране.
2. Сравнивать не только тарифы, но и ответственность за результат (SLA, KPI).
3. Начинать сотрудничество с пилотных проектов, а не сразу подписывать долгосрочные договоры.
Баланс между «отдать на аутсорс» и «делать самим»
Зрелый экспорт развивается, когда компания последовательно забирает внутрь те компетенции, которые критичны для стратегии: понимание клиента, продуктовая аналитика, ключевой маркетинг. Всё остальное — документация, часть логистики, часть юр‑сопровождения — вполне можно держать у внешних подрядчиков.
По мере роста оборотов разумно постепенно усиливать внутреннюю команду, параллельно сохраняя внешний «экспертный периметр» для точечных задач и новых стран.
—
Итог: экспорт как инструмент роста, а не авантюра
Выход на рынки БРИКС для российского бизнеса перестал быть уделом крупных корпораций. Для малых и средних компаний это рабочий способ:
– диверсифицировать выручку;
– снизить страновые риски;
– повысить устойчивость бизнеса.
Главное — относится к экспорту как к системному проекту: тестировать гипотезы, считать экономику, аккуратно выбирать партнёров и использовать профессиональную поддержку там, где цена ошибки слишком велика. Именно такой прагматичный подход, по мнению экспертов, делает экспорт не «лотереей», а предсказуемым каналом роста на горизонте до 2026 года и дальше.